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经销商月度绩效考核是时候作出调整了凤凰网汽车凤凰网

日期:2018-12-24(原创文章,禁止转载)

文/银登快

一、目标抑制的两种表现及影响

今天,我们就来帮大家拆解两个几乎在任何销售领域都司空见惯,大家恨之入骨而又无可奈何的销售目标抑制现象:

1、排名靠前的销售小组在排名稳固后可能放弃继续冲刺;

2、排名靠后的销售人员一旦发现业绩排名定型以后可能放弃本月任务。

一旦销售抑制现象发生之后,销售人员就会将可能成交的客户进行延期,而销售周期的延长就意味着更低的成交率(因为客户就有可能选择竞争对手的产品)。

在现实的管理中,我们遇到这样的销售人员总是简单的将其归结为态度问题,事实上,如果一个管理者看待问题都如此浅表的话是很难进行有效的管理的。

二、目标抑制的原因分析

根据笔者的分析,其实造成这样两个结果的原因是同一个原因,就是“以月度为基础的绩效衡量方式”。

以下,笔者将对两种情况分别进行逻辑推演:

(一)1#排名靠前的销售小组邢台市治疗羊羔疯哪儿好在排名稳固后可能放弃继续冲刺的推演

(二)2#排名靠后的销售人员一旦发现业绩排名定型以后可能放弃本月任务的推演

三、目邢台市治羊角风医院哪家好标抑制的解决方案

如果逻辑上的推理是合理的,那么说明员工的行为就是可以理解的,就此来下判断说是员工的态度有问题的管理者是不可能真正的理解和解决此问题的。

要解决此问题,必须确定问题之根源,就是我们按照月度实施的绩效衡量方式。事实上,这样的绩效衡量方式更多考虑的是财务核算的视角,而一个从财务视角开展的衡量维度对我们的运营是最优的吗?不一定,很大概率会给我们带来负面的影响。

这个问题的解决方向是什么?也许我们难以一下确定其正确的方案,但是却可以给我们一个解决问题的方向“仅仅采用月度绩效衡量是不足的”,这个解决方向还需要与销售逻辑的另外几个条件“销售存在不确定性”、“趋利避害是人的本性”结合在一起,我们就可能得到一个新解决问题的方向“不仅仅开展销售月度衡量,可以增加一个更长维度的绩效衡量周期”。

就其操作实践,可以简单的归结为:即使销售顾问单月有完成不好的月份,但是一旦他更长周期内达到了整体基础目标,那黑龙江最好的羊癫疯中医院么我们也应该把他应该得的还给他,这样销售顾问即使在某个单一月度出现目标完成不好的情况也不用放弃目标,因为他知道,只要总量完成就能获得收益,那么现在最有利的做法就是尽一切努力做得更好。

而对于销售抑制的另一个不良效应,排名靠前的销售小组在排名稳固后可能放弃继续冲刺,仅仅依靠上述机制还不足以将其潜能发挥到最大,前述机制为即使销售良好的销售出现马失前蹄的情况兰州儿童癫痫病哪里治的好提供了保险机制,但是对于这类人我们需要也是潜能发挥到最大,对于这类销售人员,我们在上述机制之上还需要制定完成挑战目标的额外奖励,以刺激其发挥其最大的潜能。

四、总结

要消除目标抑制的不良效应,其完整方案组合应该为:月度绩效方案+更长目标衡量周期(双月/季度/半年/年)+目标分类管理(基本目标+挑战目标)。

仔细思考,您会发现,我们日常遇到的所有习以为常的问题都可能有解决方案的。

年末了,希望能够给大家的年度计划带来一些灵感。

作者简介:银登快,微信号(409398566)。Autodealer专栏老师,曾任某大型主机厂区域经理、大型经销商集团销售负责人、4S店总经理、咨询公司创始人等,深度参与汽车产业供应链各个环节,致力于开发汽车经销商突破性解决方案,在多店实现3个月内利润率翻倍的目标。

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