日期：2016-7-13（原创文章,禁止转载）
2012-09-26 17:31
来源：i天下商
编辑：nakake【纠错】人评论
A-A+
怎样开淘宝店 站优化方法 创业如何取得投资
小米note顶配版评测
最新LOL活动
口述/Guang创始人 白鸦 编辑/i天下商
最近在上疯传的美丽说、蘑菇街Alexa曲线图，让一些业外人有了这样的判断：美丽说、蘑菇街流量不断下滑，导购模式刚走过春季并经历冬季。
对此，我其实不认同，我们可以从头说起。
导购能做甚么品类
所有的电商都要考虑到两个问题，1是你是做电商的甚么环节，你的切入品类是什么。
讲到电商生态链的环节，这个很简单，导购实际上是在切阿里生态链的最前端。
关于品类，我们可以从需求量到用户质量的维度斟酌，电商的品类首先可以斟酌3C，用户质量很高，需求量也很大，这就是京东能跳这么高的缘由，由于他做了最有价值用户和最大需求的品类。如果切这个品类的最前端，能做甚么？
任何人买3C都是这么一个模型：80%价格、20%服务。其它东西都不重要，由于它太标准化了，所以京东必须要打价格战，没有3C不打价格战的。如果你们卖的东西是一样的，你能说服消费者多掏100块钱买你的产品吗？这是不可能的，谁便宜买谁。因此，3C如果做导购，只有一个模式，就是比价。
比价是没什么黏性的，做比价也需要具有两个条件，一是有大的流量，2你有现成的用户行动，因此，1淘可以做，百度、360可以做。我们这些创业者是不可能的，一踏进这个领域就是死。
再往下选是服装服饰，其销量非常高，GMV仍然占到20%-25%，即便这个数据再去掉分销，应当打个七折，但服装服饰这个品类仍然有得做。小姑娘们买服装服饰的时候，心理模型是怎样的呢？好看、便宜，就这样！虽然用户质量不高，也偏年轻，但用户需求很集中，所以美丽说、蘑菇街一定是切对了品类。如果我第一个做导购，我也一定切这个领域。由于互联最好做的产品是，你能发现用户在哪儿、在哪儿扎堆，而且需求十分明显、旺盛，你就可以很快做起来。
再往下数，是化妆品的导购，虽然消费者质量不高，但化妆品的需求很旺盛。问题是化妆品赝品太多，所以化妆品的导购可以做小件，例如指甲油等，做软性的，做大件的很难搞。
再往下，零食、家居、母婴。这一类的行动模式是安全、实用、品牌和价格。这个领域也有的做，但有一些假象。这是Guang刚开始切的领域，但现在我发现切错了，人很不集中，分散在互联的每个角落。需求太分散，模式需要很长。这就是人不知道分散在哪儿，做的事情又特别复杂，所以就很慢热。母婴也存在另外一个假象，可能每个人都觉得母婴的需求很大，也可能会认为一个妈妈也要买化妆品、家居用品、买零食，但实验告知我们，一个女人在给小孩买东西和自己买东西的时候心态是不一样的，俨然就是两个人。所以你把这些东西混在一起做个站，这个站就是不伦不类。
再往下说，品类就太小了，不好切入。
这就是做导购能切入的品类分析，以服装服饰为重点，第二个是化妆品、家居、美食为重点。
品类对应消费人群
再说人群是怎样散布的。购人群有标准的3类，
1、3低人群。这1人群总数大约有3-4个亿，他们在微博上主要关注杨幂等流行明星，QQzone上喜欢转发星座、励志类信息，通常是三四线城市到1二线城市打工的人，或是来自2三线城市，每个月在淘宝消费大约在300块左右，他们不传播，也无传播能力，但他们跟风，会听意见领袖的引导河池癫痫医院，主要的消费品类是便宜的服装、鞋、包、化妆品，这1人群数量非常庞大，钱也很好赚，也是蘑菇街的主要切入人群。
跟风性强，这也是美丽说和蘑菇街为何一个要拼命甩掉另外一个的缘由。他们如果跟得不紧，另外一个很快就会被甩掉。这也是我为何不敢往后做、不看好任何一个现在开始做这个人群和这个品类的导购。由于这1消费群体太跟风了，这个模式就像磁铁一样，如果说一个有500万UV，一个只有100万UV，你做甚么都是在给竞争对手在培养用户，很快就会被全部吸走。
另外，导购站需要有社区化的氛围在里面，人太少就冷清，人气也很快就被吸引走了，互联是没有边界的。刚开始没有起来的、现在低于100万UV的导购站，你根本就不用看，如果增量市场还奇大的情况可以另说，但现在增量市场已没有那末大，前面跑的人也并没有出错，很难追上癫痫和遗传的关系。
2、文青。人群总数有1.5亿左右，他们会在微博上关注罗永浩、韩寒这类人，会用微博，写写博客，每个月在淘宝消费800左右，喜欢传播，有能力传播，多数人想做少数人，他们的消费品类主要是打折的品牌服装、鞋子，消费很理智，很难赚到他们的钱。
对这类人群，侧重看到的不是他们的消费能力，而是他们的传播力。
3、小资。人群总数小于1亿，数量很少，他们会关注杨澜、李静这些人，不怎么写博客，逛论坛，看杂志，收入在1w以上，每个月在淘宝能消费3四千，消费能力非常强，不喜欢传播，只喜欢在小圈子里传播。几近不在淘宝买衣服、包，买家居用品、零食、好玩的东西。
肯定了品类和人群后，你可以拿来互配，如果他们配不上，这个模式就很难做了，例如做三低人群的家居、做小资人群的服装，都是能让人累死也不讨好的生意。蘑菇街和美丽说在做三低人群的服装，而Guang在做小资人群的家居和品质产品；蘑菇街和美丽说需要提供的价值是丰富、好看、便宜，逛在提供的价值是品质、品质。
现阶段的导购：比淘宝转化率更好
一句话来讲，整合社会化站的流量，用消费者需要的维度重新组织商品。从品质上来讲，所有的导购站做的都是一样一件事，包括美丽说、蘑菇街、堆糖等，由于消费者很多，我们做的品类不同，用的技术方案不同，所以我们组织商品的维度是不同的，由于消费者需要的维度是不同的。都是电子商务生态链的最前端，做的一样一件事。
真正有价值的流量，不是从导航站买的，而是去跟垂直站合作和在微博、QQzone包括在一些垂直站上做营销做广告得来的，这些流量才是电商最需要的流量。大部分站的本质是你买流量再出去的本钱，有价差，或你买一次，能用N次，我就可以卖N次，比如我2块钱买来一个UV，我一个UV只卖5毛钱，但我可以卖50次，外部就是看本钱和黏度。今天看本钱，导航站的本钱是不划算的，由于电商也可以去直接面对导航站，从本钱上来算，你的生意是不划算的，你需要在黏度上花心思，你就要集中在这一类站上。
前一句说的是人的来源，后一句说给这些人提供什么样的服务。这是我们所有导购站本质的东西。
我们所有的人都不会脱离的东西，第一是不同维度组织商品。即便全部是UGC的模式，也要斟酌如何引导，斟酌如何栏目划分；第二是个性化、社区化，如果没有它就没有深层次的黏度。你不能期望消费者没事就来购物站转一下，那是淘宝，如果买家只有买东西的时候想到你了才来转一下，你就没戏。如果他有类似的、相近的需求会想起你，或他没事的时候也会过来跟你扯扯淡，你才有戏。社区化的东西可以帮助你，让你的信息更有效。第三个就是整合和挑选信息，让它更可靠。
导购站是什么，首先是从表层业务层看到的导购在做这样的事情、在满足这样的需求。再从商业上来讲，不斟酌社会化因素，某种程度上淘宝是一个天平的两边，一边是基础的水电煤，淘宝花了4年的时间把它做成了一个生态圈，再加上营销平台。这是淘宝的商业本质。
你免费开店，但没有定单怎么办，你需要在淘宝上做广告。如果卖家可以从外部拿定单，他就可以免费用淘宝。
导购站在做甚么？它不做基础的水电煤，绕到淘宝的前边，直接切到淘宝的后路，做营销平台。这也是淘宝最后会忧心的一个缘由。本质上说，导购站是一个营销平台，它站在消费者的角度在做事，他的强度和黏性更加明显。
最后，辟个谣：导购站活得还很好
在这两张图上，今年Q2开始美丽说和蘑菇街流量开始下落，这4五个月下落得很利害。曲线是划到8月份的，我相信它以后是会上升的。
我们可以比较一下购市场的流量走向，春节期间走低，春节过后便升高，6月流量开始下落，8月底9月初开始回暖，一路飙升到12月。
这与美丽说蘑菇街的流量走向是大体一致的，只在5-7月份有了一些偏差。这个偏差也是有缘由的。
其实，美丽说、蘑菇街这两大竞争对手一直在解决上文所说的磁铁问题，二者必须咬得很紧，不然明显落后的一方用户就会被吸走。
也就是在5-7月，美丽说投了大量的广告，为的就是想把蘑菇街远远抛在后面。这期间，美丽说最猛的时候一天能在腾讯QZONE投50万的广告，效果虽然不明显，但砸得非常对。
一个想甩，一个想咬，所以就会出现这么大的空间，如果把它铲平了，就会发现和电商的曲线如出一辙。外行人看到会说他们怎样一个劲往下掉，比较电商的曲线，其实电商也在往下掉，所以他们并不是中间的空隙就是5-7月份广告砸的。
导购现在活得还很好，接下来会活得更好。
PS：或许你会说这类导购站最大的受益点和威逼都来自淘宝，如果淘宝不干了丹东癫痫病医院怎么样，他们还会活得很好吗？这个问题很好，我们将在下篇解答这个问题。
文章来源：i天下商
查看更多类似文章
