日期：2016-7-11（原创文章,禁止转载）
市场供求关系失衡，酒店尝试以价格变动为基础，用时间来换取利润，或许是个可行之法。
因国家政策、经济等大环境的影响，高端酒店盈利能力持续下降，为了谋求生存和发展，高端酒店纷纷降低身段，进入中端(百姓消费)市场。与此同时，由于民间资本看弱高端酒店投资环境，纷纷兴建中档酒店，近两年来，一大批精品酒店、主题酒店、文化酒店、女性酒店及民宿进入酒店市场成都治疗癫痫病医院，使市场供求关系严重失衡。
比如，从一组数字可以看出这种状态：国内四五星级酒店平均住宿率目前还不到60%，从这个角度看，酒店收益率的低迷便不难理解，国内酒店业的供应大大高于需求。国内旅游业每年的增长为19引起癫痫病的主要病因.5%，而酒店供应量每年的增长超过30%。
在这种情况下，大多数酒店会在开拓新客源市场的同时，积极建立分销渠道，比如OTA，以求更大范围、更准确、更快速的切入市场，这样的话，老问题就又出现了，更多的酒店分割有限的市场蛋糕和挤占OTA竞价渠道资源南昌癫痫病医院哪家好，势必会造成新一轮的供求关系失衡。我们依然要面临的问题是——怎么解决供求失衡的问题?
在解决供求失衡问题之前，我们需要对几个关键性的疑难点进行一一解读。
一、供求关系失衡的市场表现形式是什么样子的?
解决供求关系最基本的手段，是使用价格杠杆。市场的表现通常是这样：求大于供，进入卖方市场秩序，价格增长，求大于供，进入买方市场秩序，价格自然会降低。
二、在市场驱使下被动降价，对酒店会造成怎样的伤害?
降价可能迫使一大批酒店陷入这样的困境：要生存，就必须降价，但是，降价就可能降低利润，甚至亏损，陷入绝境。
退一步讲，降价只是造成酒店利润降低，不至于亏损。但是，降价销售的方式，会严重破坏酒店价格体系。因为降价容易、涨价难。消费者永远只亲睐于价格更低，消费体验更好的产品和服务。长此以往，酒店进入微薄利润运营周期，抵抗市场风险的能力大大降低。
三、那么，有没有价格操作的成功案例呢?
有。说到这个问题，就不该绕开让酒店又爱又恨的OTA，它给了我一点启示。
OTA作为酒店的第三方销售渠道，以分佣金的形式，替代酒店广告的直接投入，实现酒店品牌推广和产品的销售产出。OTA之间竞争的本质，是以流量换取利润，最终必然将运营成本转换到酒店身上。酒店用自己的资源，降低自身的收益，成就了OTA的会员积累，最终还在市场定价方面，变得被动。
而OTA快速成功的原因，是利用价格优势，实现了客户体量的积累，而它提高“价格效力”方面的操作方法是：利用低价、低质(如无窗房)产品——吸引流量——先培育小市场——最终实现其他产品的销售——完成大市场培育。
他们的操作方法给我发的启发是：以价格变动为基础，用时间换取利润。
四、在供大于求的市场秩序下，酒店应该如何利用价格杠杆，实现市场保有和利润增长呢?
第一：市场资源不再用客户类型、企业属性来划分，而是以时间区分，比如，7月下旬市场、8月上旬市场、8月中下旬市场、9月上旬平季市场，9月中下旬旺季市场等等。也就是说，价格跟时间绑定，不同的销售时间，价格浮动区间不同。
第二：鼓励客户远期预订。如客人有9月下旬的会议团体或婚宴等等，酒店可以根据会议/宴会档期里酒店预订情况，在该团体缴纳预定保证金的情况下，给予该会议团体一定程度的优惠，争取客户预订体量的积累。远期预订越多，收益的稳定性就越强。
第三：争取最大入住时间客户。可以给入住时间较长的客户以“价格逐日递减”的优惠，鼓励客户延长入住时间。
通过以上方式，用较低的价格，实现了客户体量在一定时间段内的积累，但这并不意味着酒店会有可观的利润。酒店的利润应该来源于产品的高价格。
第四：在有体量积累以后，对入住时间较短、当日租、过夜房等形式的客人，可以酌情提高房价。
第五：在接待旺季，市场出现求大于供的局面，酒店就可以较高幅度的提高价格，实现平均价格的整体控制，最终达到盈利目的。
五、这种方式，会不会对酒店的会员、贵宾政策带来冲突?
不会。
会员和贵宾一般是基于一定的储值(预存款消费形式)，酒店给予客房或餐饮不同的折扣优惠，同时，酒店也会给予消费券(体验券)的变相赠送。
会员和贵宾的价格体系，在当前市场环境下，如果不发生改变，必然会出现会员在网上订房，然后到店用储值卡结账的情况，与其点灯熬夜给OTA做嫁衣裳，酒店为什么不利用价格变动的方式，逐步改变会员价格体系，这样一来，可以让会员继续享受储值后的大量赠送，也可以享受到因为市场价格波动给他们带来的红利，即：会员具有优先享受酒店“政策性最低价格”的待遇。
这样一来，会员流失的可能性应该会大大降低。
总之，市场形势已经变了，供求关系也发生了巨大变化，我们认识市场、分析市场、把握市场的思维方式，也应该发生改变。以价格变动为基础，用时间来换取利润，应该是个可行的办法。
